药代做好这几点，不愁做不好终端客情
发布时间：
2024-09-29
这个问题我想了很久，我一直试图从行为表现方面找到一些共同之处，但我发现其实每个优秀代表在客情维护方面确实都存在着差异，包括在驱动客户处方方面也不尽相同。我逐渐明白，其实做好客情并没有特定的套路，能够走进客户的内心才是关键。
它山之石，可以攻玉。我们应该都知道保险销售应该是行业中最困难的岗位，销售的差异性也非常明显。罗振宇曾在2021年“时间的朋友”跨年演讲中提到，保险代理人也逐渐出现分化现象，那些天天盯着手头那点销售任务，只想着对那些数字负责的人，干不好，也留不下。而高水平的，都是有意识对人负责的人，他们不仅能在这一行里迅速成长，收入也会逐渐增加。
好的保险代理人可以更早的意识到，他的前途不在于对保险这个生意负责，而在于对相信他的那群人负责。
平安人寿内部有个说法，让每一位保险代理人都成为客户的007。什么叫007？就是什么任务都能完成啊，多难的任务都能完成啊。不仅能为你做保险服务，还能为客户操方方面面的心。
01
什么是客情？
其实这个问题并没有标准的答案，在我看来就是需要建立深度信任关系。因为这种深度关系的蔓延效应，避免产品在推广过程中受到排斥。简单来说，就是信你，信你的人品，喜欢与你合作。很长一段时间内，大家对客情都有很大的曲解，认为陪酒陪到位、频繁覆盖就是做好客情。其实并不是这样，洞察客户的本质需要才是真，切不可随意猜想。
02
如何建立客情？
多拜访
记得刚做医药代表的时候，地区经理让我每天七点多一点就去医院拜访，跟医生建立沟通条件，提升互动频率。当时的我很排斥这种舔狗行为，觉得有必要吗？迫于压力，我还是坚持每天都去医院报到，就这样过了一个多月，终于医生开始主动问我一些关于产品信息的内容。你看，刷脸频率就是这么重要。不是每次深度交流才能让别人记住你，多次点到为止的碰面更能留下好印象。等到你能占用客户用餐时间的时候，你就成功了一半。
多交流
交流分为两个部分：产品内容和其他内容。很多代表都觉得只要手握ppt，客户咨询任何问题都能对答如流。但当介绍产品的剂型、用法、禁忌症还需借助说明书时，此刻就不得不怀疑你的专业程度了。交流产品前，你不仅要牢记产品的基本信息、熟悉相关领域的主要内容，更要对竞品和国际前沿报道有一定的了解，用专业知识打动对方是最好的方式。另一方面留心观察医生的日常行为，比如桌子上孩子的照片、水杯边啃了一半的面包……相互理解才能感同身受。
做不同
重要客户竞品代表也在做，如果你做的与他没有什么不同，这些功夫可就事倍功半了。举个例子，我认识的一个客户张主任刚刚跳槽到别的医院，对他来说当下最为重要的是建立科室的影响力。
于是我就做了一份计划：
① 每周文献分享阅读；
② 该领域科普公众号的建议；
③ 保证他在大会上的发言，联动区域；
④ 课件的定制化。
我再给大家举个例子，我的一个同事接到一个非常难交流的客户，平时的日常拜访从不接受，也不会和代表进行任何交流。但他敏锐的观察到一个现象，就是客户最近一直都在减肥，并且回家基本都是走路。于是他每天晚上8点钟，肯定要在医院门口，等着医生一起散步，就这样建立了稳定的客户关系。
共成长
不要只是在学术或者业务方面和客户有交集，你要知道你要谈的从来不是一单生意。走进客户的生活才是关键，比如一起去参加一些孩子的活动，一起吃饭逛街，有什么急事客户第一时间会想起你，这才真正走入了客户的内心。
举个例子，小升初向来是个老大难，很多好的初中都得走关系，孩子学习成绩还不好。我们有个轮岗的名校毕业的销售居然主动承担起教医生孩子的重任，同时医生也会教他医学方面的内容，这样特殊的客户关系不光带来指标达成，更带来的是朋友间的互助。
03
客情好销量就一定好吗？
有代表和我说过，我的客情真的做的很好，但就是患者少。然后我去看的时候，其实并不是这样。销量的产出是由多个原因共同促成的，比如患者数大，竞品少，客情好，产品疗效好等等。如果客情真的做的很好，但销量依然没有提升 ，我们就应该去想一想，是不是哪个环节出了问题，我们可控的环境有哪些，如果产品疗效很好但销量依然不好，我们就得考虑医生观念是否需要促进，如果产品疗效与宣传不符，是不是用药时机和优势人群没有选对？多方思考，绝对可以让你事半功倍。
总而言之，无论是特药还是OTC，客情都会是销售中最为重要的一部分，没有之一。与客户建立深度关系，朋友关系，信任关系，需要我们在生活的点滴中留心观察，真诚的对待客户。你要知道，建立关系的本身不是产品与医生，而是人与人。如果你真的可以做到多拜访、多交流、做不同和共成长，并且在整个产品销售链中善于洞察并解决问题，相信你就是销售中的King。
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