“学术”与“客情”谁能让药代涨业绩？你认为的不一定对哟？
发布时间：
2024-09-05
在医脉同道群里讨论药代是学术重要还是客情重要？
这个情况分为两种类型第一种是医学院出来的药代认为客情重要第而种是转行过来的药代说学术重要大多数药代讲到的都是自身缺少的类型才是关键，那就一起听听一个老药代是怎么看到这个问题。
学术能力、市场能力、客户管理能力（客情）、销售能力缺一不可，这是一名月薪十万左右要带前辈给出的答案。
很显然，除了学术和客情之外还添加了市场和销售能力，有人问了市场和销售不是一回事嘛？为什么要说成两个问题。
市场能力：是一个药代对整个市场的分析与理解，他们的优缺点在哪里，哪些区点对应哪些产品。
举个例子：橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。说明不同区域的人有着不同的病状，有些药品对他们的身体就不怎么适用，去推广反而增加负担效果不明显医生也不想用，影响医生的名誉，所以需要有市场洞察的能力，去分析这些情况。
销售能力：销售能力自然是实打实的销售功底，攻破客户心理防线，心理学，销售学，说话技巧等等都是销售能力的体现，让客户在愉悦的聊天中完成交易，是销售最好的标准。
学术和客情这里就不多说了，大家都明白。
所以在能力上不仅仅是要学术和客情，客户管理和销售能力都很重要，这四个点都要抓起，才能使你在医药代表的路上越走越稳，越来越好。
还有一个问题新手药代们很关心，如何与医生们去聊学术问题了？
可以进行一段模拟一下。
你：张主任你好，今天夜班就您自己在科室？带了些水果晚上吃哈~
上次和您说的产品，氨甲环酸注射液，您给用几支呗？
医生：……嗯，这个药若给患者用了，有什么副作用吗？不良反应哪些？
是药三分毒，没有绝对安全药物，不良的反应要客观事实的说出来。
你：这款药的不良反应和其他药物类似，如瘙痒过敏症、恶心呕吐反应。
张主任您也知道，不良反应都是药品试验中要标明，真正在临床上出现微乎其微。除此之外，当药物注射过快时，会发生低血压，所以，您在下医嘱时提醒护士，给药速度不要超过1ml/分钟。另外，如果有处在经期的患者，不宜用药（经期血液凝固引起不适），所以，您在询问患者病史、体格检查时要着重问下女性患者。
医生：……哦，还有其他的吗？
其他就是很罕见的“一过性色觉异常”，目前还从未报道过。
大多数医生都是这这样，慢慢习惯就好了，聊开以后话题会更多些。
自己产品的名称是什么？商品名、通用名、化学名称。产品的主要活性成份是什么？适应症、用法用量、不良反应、禁忌症、注意事项、适用于哪些科室？
特殊人群的用药问题：
孕妇及哺乳期的妇女能否使用？儿童如何用药？老人可以服用么？药物间的相互作用是什么？药物的药理作用，药物在人体内是如何吸收、分布、代谢和排泄的？药物在什么条件下贮藏？执行标准是不是按照最新版本的《中国药典》，国药准字号是多少？
一句话，药品说明书自己是否完全吃透，能否倒背如流！
这样的学术型聊天，才比较舒服，是正确的打开方式。
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