中小连锁药店做加盟，打铁还需自身硬
发布时间：
2024-08-11
过去经常有人调侃医药零售行业从业者：十个劫道的不如一个卖药的。老百姓都觉得开店卖药的人赚钱，如果现在让他学习下国家医药改革精神，感受下全国大型连锁的跨境并购，瞧一瞧邮政中石化们的跨行打劫，品一品互联网企业们的磨刀霍霍，估计就该劝你改行了。
这两年医药零售业确实难过，地区性中小连锁药店尤其难过，这种药店一般都是以某一特定城市扎根，小到十几家大者不过百，高不成低不就。卖掉门店不甘心，发展又受困于资金、团队等因素，老板们为提升发展空间，遂开展加盟药房的生意。
据不完全统计，笔者所在城市做加盟生意的中小型连锁药房不下十余家。数年间，有家连锁曾做到几十家加盟店红火一时，不料后续经营一路下滑直至关门转让；有家连锁也是从几十家门店到如今十家门店苦苦支撑，而其直营店仅剩一家；有家连锁曾最高做到一百多家店后瞬间崩盘，不得已卖身给某大型连锁药房后彻底消失。
身边例子举不胜举，到底是什么原因让这种中小型连锁药店加盟效果如此脆弱不堪一击呢？
中小连锁标准化模式问题
中小型连锁药店，往往由某一单体店发展而来。单体店本身限制谈不上标准化和制度化。
这种连锁药店在实际操作中往往是一个个单体店组合体。无论从采购、销售、门店管理、相关制度甚至财务方面都没有做成连锁药店的标准化模式，有的药店甚至没有统一的ERP系统和后台财务结算系统。
这样的连锁药店做加盟生意，就是想收点加盟费，甚至在商品采购上做些留存费用补贴总部。加盟店得不到有效加盟支持。
当然也有相对标准完善的中小连锁药店。姑且认为它完善了管理和标准化模式。这种加盟连锁门店大都有人员管理问题。
中小型企业起步往往是亲戚加朋友关系，这种关系在起步阶段助力无限，利大于弊。但等到企业完成原始积累，要向上发展推行标准化模式，就涉及到人员改革。并不是所有公司都能像阿里巴巴18罗汉一样做到妥善分流，那些做不到的人员就成了阻碍，标准化模式在人的阻碍面前运行不畅。
姑且再说解决了人的问题，连锁运营管理中，还有一个管理半径问题。当一个药店出10个问题时，可以用人工解决；当10家连锁每家各出10个问题时，由于连锁药店的交叉性，绝对不是解决100个问题就行，那当100家药店各出10个问题时，这就涉及到系统性和标准化处理问题了。笔者上面提到的瞬间崩溃的100多家门店的连锁药店，就是由于某个问题出现后超出管理半径，解决不了就瞬间崩溃了。
在财力人力物力管理等因素不占优的情况下，地区性的中小型连锁遇到全国性连锁千锤百炼的标准化模式时，劣势明显，甚至都抵抗不起来，更不用谈加盟优势了！
顾客需求变化问题
中小型加盟连锁在标准化模式上是一道坎。这道坎是保证加盟店千店如一店的加盟基准。如果说中小连锁迈过这道坎，加盟效果就好了吗？
还真不一定，因为标准化模式这种大杀器，正在面临前所未有的市场挑战。这种挑战来自于顾客需求。起码从以下几个方面起了变化。
一是药店的专业性受到前所未有的挑战。如今顾客可以通过上网查找相关医学知识，有些顾客甚至可以通过微诊疗的软件在线咨询医师问题，解决自己的困扰。在购物过程中，药店标准化的知识问答局限性太强，很难让顾客接受你的销售技巧和标准化语言服务。标准化服务被挑战后服务权威性受到质疑，门店后面的销售技巧等标准化程序就很难实施。这种因果关系会反复加强直至标准化模式接近失灵。
二是顾客消费理念的多元化也让标准化模式受到挑战。顾客不再接受福特黑色汽车理念，因为目前他有更多购买选择权。而不同的顾客有不同的标准和看法，这种碎片化的需求越来越深化，甚至会出现两个同样消费者完全对立的消费理念，这样就会让门店无法标准化。如果非要标准化，会无限加大门店的运营成本。
三是顾客消费选择面更广。顾客面临互联网零售、跨行打劫来的邮政大药房、中石化的加油站超市、送货到家的O2O平台等海陆空全方位竞争。门店服务稍微不注意就会被顾客用脚投票损失客流。
标准化模式正面临前所未有的危机，不仅是中小型连锁在觉醒的消费者面前小心谨慎，即便全国性连锁也面临从工业化标准化销售模式转向多元化互联网销售模式的挑战。
那中小型连锁药店就注定做不了加盟生意了吗？
转变思路找活路，打铁还需自身硬
恰恰相反，相较于全国性连锁药店，地区性的中小连锁药店做加盟优势也十分明显。
举个例子，从商品角度来说，春暖花开的南方某城市连锁药店总部需要为白雪皑皑的北方某分部准备季节商品，双方气候和消费习惯差距太大，选出的商品往往不尽人意。某城市小连锁就不一样，总部下场雨都能感受到最偏远门店泥土的气息，无论从哪个方向分析，都不会差到春天和冬天的距离。这是中小连锁对自身市场精确把控的能力。
加盟生意做不好，说到底还是自身重视问题。中小连锁不用考虑全国性大连锁的精确化布局，需要考虑的是与单体店或另一家同等处境小连锁的报团取暖。你的标准化可能做的没有全国性连锁细致有优势，但你可以在某一城市做成局域性优势。只要局域性优势形成，下一步就是拓展加盟优势。
那如何拓展加盟优势？
再回到顾客的变化。顾客的变化让每家门店无法再按照过去的标准化模式服务顾客。那中小连锁的标准化升级就选择侧重方向突围。门店品牌、门店VI、CI视觉形象、商品等不变的东西继续标准化提升。而服务、运营、管理等软件化的东西则可以根据不同店型进行分类，组成如陆战队一样的小组式碎片化服务团队。
顾客在哪里我们就在哪里，顾客有什么需求我们就提供什么样的需求。站在加盟药店角度来说：我的门店加盟是特战大队，我能为你提供特战小组一样的训练，你加盟后能得到全方位服务顾客且保持持续学习的优势。
有人会说，你这个观点有问题。按照你的说法全国性的连锁区域性龙头连锁药店就不可以提前布局吗？
如果按照这种碎片化服务模式，一个分部裂变成10种门店模式，10家分部裂变成100种模式，模式还没熟悉完，总部的统一管理疯了。如果说大连锁药店真的裂变成这种模式，标准化模式被淘汰后，大伙站在同一起跑线上，从技术角度讲双方没有优劣之分。那如果中小型连锁加上地域性熟悉的优势呢？所谓强龙不一定能压过地头蛇，中小连锁加盟这盘棋就活了！
中小连锁药店做加盟，很大程度上是加盟双方报团取暖相互成就，连锁店要想把加盟方留住共同发展，还是需要练内功，多研究顾客和加盟店需求并适时作出改变。毕竟打铁需要自身硬！
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